Παρόλο που σχεδόν όλες οι τεχνικές πώλησης και επισκεψιμότητας δουλεύουν εξίσου καλά για την προώθηση μιας υπηρεσίας και ενός προϊόντος, υπάρχουν μερικές προκλήσεις που αντιμετωπίζουν όλοι όσοι πωλούν υπηρεσίες, που αξίζει να αναλύσουμε περαιτέρω.
Πρόκληση #1: Είστε το προϊόν
Όταν πουλάτε μια υπηρεσία διαδικτυακά, εσείς είστε το προϊόν. Είτε είστε γιατρός, δικηγόρος, ιδιοκτήτης ακίνητου, ιδιοκτήτης αυτοκινήτου, μηχανικός, κομμωτής, γυμναστής, λογιστής, pet-sitter, κοκ. Πουλάτε το χρόνο σας, δίνοντας την υπόσχεση ενός συγκεκριμένου αποτελέσματος σε αντίθεση από ένα απτό προϊόν.
Πρόκληση #2: Ο χρόνος σας είναι περιορισμένος
Σε αντίθεση λοιπόν με κάποιον που πουλάει ένα φυσικό προϊόν που μπορεί να αποθηκευτεί και να αποσταλεί όποτε θέλετε, εσείς μπορείτε να παρέχετε μόνο όσες υπηρεσίες σας επιτρέπει ο χρόνος σας. Και αν υποθέσουμε ότι κοιμάστε και τρώτε όπως όλος ο φυσιολογικός κόσμος, σημαίνει ότι είστε περιορισμένος σε μια ημέρα 8 ωρών.
Πρόκληση #3: Πρέπει να αποδείξετε την ικανότητά σας με ευελιξία
Οι άνθρωποι θέλουν να δουν τις αποδείξεις και τα εξαιρετικά αποτελέσματα που έχετε προσφέρει σε άλλους πελάτες, αλλά θέλουν επίσης και να γνωρίζουν εξαρχής ότι είστε αρκετά ευέλικτοι ώστε να ικανοποιήσετε τις δικές τους μοναδικές ανάγκες. Φροντίστε να διατηρείτε απόρρητες τις εμπιστευτικές πληροφορίες ενός πελάτη, ενώ παράλληλα (1) αποδεικνύετε ότι ικανοποιήσατε τις ανάγκες άλλων πελατών και με εξαιρετικά αποτελέσματα και (2) επιδεικνύετε την ικανότητά σας να προσαρμόσετε τις υπηρεσίες σας ώστε να ανταποκρίνονται πλήρως στις προσωπικές και μοναδικές ανάγκες τους.
Πρόκληση #4: Προσέλκυση τοπικής κυκλοφορίας
Οι επιχειρήσεις που προωθούν τις υπηρεσίες τους, συχνά βασίζονται σε τοπικούς πελάτες. Σίγουρα, ο ιδιοκτήτης ενοικιαζόμενων δωματίων στη Σαντορίνη θα ενθουσιαστεί που προσελκύει πελάτες από τη Γερμανία. Όμως είναι η Σαντορίνη που τους προσελκύει. Θα συμβεί το ίδιο για μια αρχιτεκτονική υπηρεσία ή απλά για ένα χορτοκοπτικό από την Γερμανία; Πιθανότατα όχι. Επομένως, οι ιστοσελίδες που παρουσιάζουν υπηρεσίες που βασίζονται σε τοπικούς πελάτες, πρέπει να επιδιώκουν πηγές τοπικής κυκλοφορίας.
Στρατηγικές Πωλήσεων
Προκειμένου λοιπόν να ξεπεραστούν οι παραπάνω προκλήσεις, υπάρχουν βέλτιστες στρατηγικές που μπορείτε να ακολουθήσετε:
Στρατηγική #1: Καθορίστε την αξιοπιστία σας
Όταν πουλάτε μια υπηρεσία, στην ουσία πωλείτε μια σχέση με τον εαυτό σας. Κάτι τέτοιο απαιτεί χρόνο και προσπάθεια για να καθιερώσετε την αξιοπιστία σας στην ηλεκτρονική αγορά και να αναπτύξετε μια ιδιαίτερη σχέση με τους επισκέπτες σας από ό, τι συμβαίνει σε μια ιστοσελίδα που πουλά ένα φυσικό προϊόν.
Για παράδειγμα, μια ιστοσελίδα που πουλά ένα συγκεκριμένο προϊόν μπορεί να περιλαμβάνει μερικές σύντομες πληροφορίες για την εταιρεία, δίνοντας λεπτομέρειες σχετικά με το ποιοι είναι οι ιδιοκτήτες της ιστοσελίδας, για ποιο λόγο ξεκίνησε η συγκεκριμένη επιχείρηση και πόσο καιρό εμφανίζονται στο διαδίκτυο μέσω της ιστοσελίδας τους.
Ωστόσο, η πλειοψηφία θα επικεντρωθεί στον προσδιορισμό της αξίας του προϊόντος και στην παροχή λεπτομερών πληροφοριών σχετικά με τις εγγυήσεις, τις διαδικασίες παράδοσης κλπ. Εσφαλμένες πληροφορίες σχετικά με τον ιδιοκτήτη ιστοσελίδων, θα μπορούσε να βλάψει τις πωλήσεις, γιατί η κύρια ματιά των επισκεπτών θα πρέπει να κατευθύνεται μόνο στην αξία του προϊόντος.
Όταν πουλάτε μια υπηρεσία, είστε το προϊόν. Επομένως, η καθιέρωση της αξιοπιστίας σας, που ουσιαστικά καθορίζει την αξία σας, είναι κρίσιμη για να κλείσει μια πώληση. Πρέπει όχι μόνο να αποδείξετε τα οφέλη της υπηρεσίας που προσφέρετε, αλλά και να καθορίσετε την αξία της παροχής αυτής της υπηρεσίας.
Υπάρχουν μερικοί διαφορετικοί τρόποι για να το επιτύχετε αυτό. Πρώτον, θα πρέπει να συμπεριλάβετε μια καλή, επαγγελματική εικόνα του εαυτού σας. Και όχι τη φωτογραφία σας με το μαγιό από τις περυσινές διακοπές στη Μύκονο. Το να προσφέρετε στους επισκέπτες σας μια επαγγελματική εικόνα που θα σας συνδέσει με αυτή, θα κάνει πολύ δρόμο προς την εδραίωση της αξιοπιστίας σας.
Στη συνέχεια, πρέπει να συμπεριλάβετε μια λίστα με τα διαπιστευτήρια σας. Φροντίστε πώς κάθε ένα από τα διαπιστευτήρια σας πρόκειται να είναι όφελος για τους πελάτες σας. Καθορίστε εκείνα τα οφέλη που προσφέρετε.
Για παράδειγμα, αν είστε κτηματομεσίτης με πιστοποίηση στην επιθεώρηση κατοικιών, δεν πρέπει να πείτε μόνο στους επισκέπτες σας “Είμαι πιστοποιημένος ελεγκτής κατοικιών”. Αλλά θα πρέπει να πείτε: “Όχι μόνο μπορώ να βρω το καλύτερο σπίτι και στην καλύτερη θέση για εσάς και την οικογένειά σας, αλλά ως πιστοποιημένος στεγαστικός επιθεωρητής, μπορώ να σας δώσω μια ακριβή εκτίμηση της δομής του σπιτιού και να σας ενημερώσω για πιθανά προβλήματα, ώστε να αποφύγετε δαπανηρές επισκευές στο μέλλον! ” Σίγουρα κάτι τέτοιο ακούγεται καλύτερα.
Επίσης, να παρέχετε αποδείξεις ότι άλλοι πελάτες είναι ικανοποιημένοι από τις υπηρεσίες σας. Μπορείτε να το κάνετε με διαφορετικούς τρόπους. Μαρτυρίες από κάποιους πελάτες, είναι ένας πολύ καλός τρόπος για να αποδείξετε την αξιοπιστία σας. Ίσως κάποιες φορές χρειαστεί να προσεγγίσετε λίγο διαφορετικά τους πελάτες σας, περιλαμβάνοντας γενικότερες περιγραφές των προβλημάτων που αντιμετωπίσατε και τα βήματα που κάνατε για να τα λύσετε, χωρίς ονόματα ή ενδείξεις. Μην υποθέστε ότι θα καταλάβουν τα πάντα. Να είστε διαθέσιμος να το εξηγήσετε περαιτέρω εφόσον χρειαστεί.
Στρατηγική #2: Να είστε συγκεκριμένοι στο τι ακριβώς προσφέρετε
Είναι ένα συνηθισμένο λάθος που οι ιδιοκτήτες ιστοσελίδων κάνουν συνεχώς, είτε πωλούν μια υπηρεσία είτε ένα προϊόν.
Μη νομίζετε πως οι μαρτυρίες για άλλους πελάτες σας θα κάνει τους επισκέπτες στην ιστοσελίδα σας να κάνουν το επόμενο βήμα και να κατανοήσουν τι θα μπορούσατε να κάνετε για τη δική τους επιχείρηση. Πρέπει να είστε πολύ συγκεκριμένοι για αυτό που προσφέρετε. Κοιτάξτε ανταγωνιστές πώλησης υπηρεσιών και αναρωτηθείτε:
- Προσφέρετε τις ίδιες υπηρεσίες; Περισσότερο ή λιγότερο?
- Τι σας διαφοροποιεί από τους ανταγωνιστές σας;
- Σε τι ειδικεύεστε;
- Τι είδους εγγύηση προσφέρετε;
- Πώς θα εφαρμοστούν οι υπηρεσίες σας;
Στρατηγική #3: Επιδείξτε την ευελιξία σας
Οι πελάτες σας θέλουν να ξέρουν ότι είστε διατεθειμένοι να προσαρμόσετε την υπηρεσία σας για να ικανοποιήσετε τις δικές τους μοναδικές ανάγκες.
Μιλήστε για κάθε κατηγορία υπηρεσιών σας ξεχωριστά και εξηγήστε πώς την προσαρμόζετε και την αλλάζετε για να ικανοποιήσετε τις ατομικές ανάγκες τους.
Για παράδειγμα, στην ιστοσελίδα ενός ιδιοκτήτη μιας σχολής πολεμικών τεχνών προσφέρει βασικές συνοπτικές περιγραφές των τάξεων του. Αντί γενικών περιγραφών, μπορεί να προχωρήσει σε λεπτομερέστερες περιγραφές που εξηγεί τις βασικές διαφορές μεταξύ των παιδιών, των εφήβων και των τάξεων ενηλίκων. Με την εστίαση σε αυτές τις ομάδες πελατών ξεχωριστά, θα μπορούσε να στοχεύσει πιο στοχευμένα στις μοναδικές ανάγκες τους (και συνεπώς να προσελκύσει περισσότερους πελάτες), δίνοντας κυρίως έμφαση στα οφέλη που ισχύουν σε κάθε μία από αυτές.
Στρατηγική #4: Διευκολύνετε την επαφή με τους πελάτες σας
Εάν πουλάτε μια υπηρεσία μέσω διαδικτύου, δημιουργείτε αυτομάτως ακόλουθους. Στόχος σας, να αναγκάσετε τους επισκέπτες να επικοινωνήσουν μαζί σας. Όπως κάποιος που πωλεί ένα προϊόν μέσω του διαδικτύου πρέπει να κάνει μια ομαλή μετάβαση μεταξύ της πώλησης και της φόρμας παραγγελίας, πρέπει να κάνετε και εσείς μια ομαλή μετάβαση μεταξύ των πωλήσεών σας και του σημείου επαφής σας με τον πελάτη.
Διευκολύνετε τους επισκέπτες σας να επικοινωνήσουν μαζί σας. Παρέχετε μια ηλεκτρονική φόρμα, τη διεύθυνση του ηλεκτρονικού σας ταχυδρομείου, τον αριθμό τηλεφώνου σας, τον αριθμό φαξ, τη φυσική σας διεύθυνση και κάθε άλλη σχετική πληροφορία που θα φανεί χρήσιμη. Βεβαιωθείτε ότι οι πληροφορίες αυτές είναι άμεσα ορατές και εύκολα προσβάσιμες από κάθε σελίδα της ιστοσελίδας σας. Κάντε λειτουργικούς ελέγχους, για να βεβαιωθείτε ότι λειτουργούν και εμφανίζονται σωστά.
Στρατηγική #5: Συμπεριλάβετε την ιστοσελίδα σας στον κατάλογο τοπικών αναζητήσεων
Σήμερα, το 40% των ερωτημάτων μηχανών αναζήτησης είναι για τοπικές επιχειρήσεις και υπηρεσίες. Έχει αναγνωριστεί και από τις μεγάλες πύλες αναζήτησης, καθώς οι διάσιμες μηχανές αναζήτησης όπως Yahoo!, Google, AOL και MSN έχουν ξεκινήσει πρόσφατα τοπικές υπηρεσίες αναζήτησης. Ακόμη και αν δεν έχετε έναν ιστοσελίδα, μια τοπική καταχώριση μπορεί να προσφέρει στην επιχείρησή σας μια απλά ηλεκτρονική παρουσία, η οποία είναι σημαντική αφού οι καταναλωτές χρησιμοποιούν συστηματικά τον ιστό για να βρουν επιχειρήσεις κοντά στο σπίτι ή την εργασία τους.
Διαβάστε επίσης: Βελτιστοποίηση του website για τοπικό SEO.
Στρατηγική #7: Ενθαρρύνετε τους ήδη πελάτες σας για συστάσεις
Να παρακολουθείτε πάντα τους πελάτες σας! Είναι ευχαριστημένοι από τη δουλειά που κάνατε γι ‘αυτούς; Υπάρχει κάτι άλλο που μπορείτε να κάνετε; Γνωρίζουν ίσως κάποιον άλλο που μπορεί να ωφεληθεί από την υπηρεσία σας; Μη φοβάστε να υπενθυμίζετε στους πελάτες σας τι τους έχετε προσφέρει. Εάν έχετε κάνει καλή δουλειά για κάποιον, είναι σίγουρο να σας παραπέμψουν σε φίλους και συνεργάτες τους. Αν όμως δεν το ζητήσετε, σπάνια σκέφτονται να το κάνουν. Μην το αφήνετε στην τύχη του.
Συμπερασματικά
Πολλοί πιστεύουν ότι η πώληση μιας υπηρεσίας μέσω του διαδικτύου απαιτεί μια εντελώς διαφορετική προσέγγιση από την πώληση ενός προϊόντος. Θεωρούν ότι θα χρειαστεί να χρησιμοποιήσουν ένα εντελώς διαφορετικό σύνολο εργαλείων και τεχνικών, ότι ο κατασκευή ιστοσελίδας τους και το design θα είναι εντελώς διαφορετικά και πως για να οδηγήσουν τους επισκέπτες στην ιστοσελίδα τους θα χρειαστούν παράξενες στρατηγικές.
Η μόνη πραγματική διαφορά μεταξύ της πώλησης μιας υπηρεσίας και ενός προϊόντος μέσω διαδικτύου εστιάζει στα παρακάτω:
- Όταν πουλάτε ένα φυσικό προϊόν, κάθε πτυχή του σχεδιασμού της ιστοσελίδας σας και των πωλήσεων, επικεντρώνεται στο πώς το προϊόν θα λύσει τα προβλήματα και τις ανάγκες των επισκεπτών και θα τους ωφελήσει.
- Όταν πουλάτε μια υπηρεσία, εστιάζετε στο πώς θα λύσετε τις ανάγκες των επισκεπτών σας και θα τους ωφελήσετε.
Όλες οι τεχνικές και στρατηγικές που αναφέρθηκαν παραπάνω, μπορούν να χρησιμοποιηθούν για να αυξήσουν το κοινό σας, τις δουλειές που κλείνετε και το συνολικό εισόδημά σας μέσω διαδικτύου.
πηγή: entrepreneur.com
